Ce chapitre a été écrit en partenariat avec le site vecteurdecroissance.com

Tout l'art de la vente réside dans la connexion avec l'autre et votre capacité à le convaincre. Il faut susciter l'intérêt ! Les vingt premières secondes sont cruciales pour vous synchroniser et adapter votre communication.

Tout comme la création d'une bonne première impression peut avoir son importance pour établir une relation sur le court ou le long terme, faire un effort pour adapter votre présentation à différentes personnalités peut faire la différence. Par exemple, lors d'une présentation devant à un large public, les bons orateurs répètent les idées essentielles plusieurs fois, en variant les styles de communication en utilisant un langage auditif, visuel, et kinesthésique pour toucher différentes catégories de personnes.

Pour le vendeur, le but du pitch est de parler du produit/service d'une façon qui interpelle individuellement chaque type de personnalité DISC.

Avec un dominant

Imaginez-vous dans un ascenseur face à un dominant, qui aime optimiser son temps et allez à l'essentiel. Vous avez 10 étages (soit environ une minute) pour le convaincre : bonne chance… Et vive l'ascenseur émotionnel avec lui...

Lorsque l'on s'adresse à des styles comportementaux rouge qui sont plus dominants et affirmés que les autres profils DISC, il est important de se focaliser sur la transmission des avantages concurrentiels d'une offre.

Veillez à ce que votre présentation soit bien préparée, claire et concise, tout en réagissant rapidement aux retours d'informations. En cas de désaccord, discutez des faits et non de ce que vous ressentez. Allez droit au but en faisant appel au sens du challenge de votre interlocuteur. Enfin il convient d'adopter un style vocal plus affirmatif.

Le pitch doit être relativement court et dynamique.

Avec un influent

Changeons d'interlocuteur et de cadre. Imaginez-vous dans un bar, face à un influent. Il faudra générer de l'enthousiasme car votre interlocuteur aime l'interaction et la reconnaissance. Vous avez 60 minutes pour convaincre et pas seulement une minute comme dans l'ascenseur avec un rouge (cf. ci-dessus).

Les jaunes sont énergiques et enthousiastes. Ils apprécient les conversations expressives et légères. Il convient donc d'illustrer vos idées à l'aide d'une démo de vos services/produits, d'anecdotes ou simplement de témoignages clients. Il faut vous montrer (extrêmement) enthousiasme et positif avec eux. Sachez garder le cap et recadrer la discussion, quand il explore toutes les directions simultanément, en lui laissant de la liberté d'action. Incitez-le à prendre des décisions plus rapidement. En outre, avant d'aborder les questions financières, efforcez-vous de susciter l'engouement et du désir pour votre produit et de lui donner une signification profonde.

Avec un stable

Imaginez-vous maintenant en face d'un profil vert, qui aime des relations profondes, chaleureuses et de confiance. Vous avez trois jours pour le convaincre car il va probablement solliciter d'autres collaborateurs. Quand il achète, ce n'est pas uniquement pour lui mais également pour son équipe/famille/tribue. Avec lui, ça se passe sur du long terme.

Avec un interlocuteur au comportemental stable, généralement attentionné et solidaire, mettez l'accent sur la sécurité, la stabilité tout en vous concentrant sur l'aspect humain. En effet, avec ce profil, pour convaincre, il est important d'établir un lien personnel en lui posant des questions sur ses besoins, ses attentes sur un plan opérationnel, etc. Comme le profil jaune qui est orienté vers les personnes (cf. ci-dessus), n'hésitez pas non plus à partager des anecdotes personnelles et à l'encourager à donner son avis.

N'attendez pas une décision de manière rapide. Et ne faîte pas l'erreur de hâter la décision. Et il faudra souvent le rassurer avant de signer un contrat/devis.

Avec un consciencieux

Pour le convaincre un consciencieux, soyez prêt et pragmatique car votre interlocuteur tend à être objectif et direct, privilégiant les faits simples aux émotions ambiguës. Pour la durée du pitch… c'est surtout en fonction de ses questions, car le profil bleu est un sceptique par nature qui aime contredire et avoir raison. Votre pitch doit être argumenté, logique avec des preuves factuellepour répondre à ses attentes.

Le surnom du consciencieux c'est l'expert. Privilégiez donc une discussion approfondie avec des données chiffrées et des preuves. Ce qui va susciter son intérêt, c'est le comment et le pourquoi d'une solution. Autant le jaune (cf. ci-dessus) sera intéressé par des services ou produits innovants, autant le bleu sera focalisé sur une solution ayant fait ses preuves.

Assurez-vous de lui faire parvenir à l'avance l'objet de la discussion et respectez l'horaire prévu et le déroulement de la négociation. Votre langage doit être clair et précis. Et soyez prêt à répondre à ses (nombreuses) questions.

En bref...

L'élément déterminant pendant votre processus de vente sera la compréhension de votre interlocuteur, notamment de son style comportemental DISC et de ses traits de caractère principaux. Le but est d'avoir rapidement une tendance au niveau de son style de communication, ses facteurs de motivation mais aussi de sa gestion des émotions… Cela va créer des leviers pour adapter votre argumentaire aux besoins de votre interlocuteur, et aboutir à une négociation convaincante, efficace et mutuellement bénéfique.

En résumé :

  • Avec un rouge, il faut être factuel, rapide et aller à l'essentiel. Peu de tolérance pour les sentiments, sa priorité atteindre ses objectifs et garder le contrôle. Le dominant aime décider et conclure rapidement. La bonne stratégie consiste souvent à lui proposer deux alternatives. Ce qui va l'irriter pendant une négociation : indécision et inefficacité.
  • Avec un jaune, soyez enthousiasme, posez des questions personnelles, privilégiez les solutions innovantes tout en évitant les détails techniques ennuyeux. S'il s'éparpille pendant l'entretien, n'hésitez pas à le recadrer et à conclure rapidement avant qu'il change (encore) d'avis.
  • Avec un vert, champion de l'écoute, il faut faire preuve de patience. La priorité du stable est d'entretenir la relation. Il faut simplement acquérir sa confiance et démontrer que votre produit / service a fait ses preuves. Il aime prendre le temps de la réflexion.
  • Avec un bleu, à la fois sceptique, rigoureux et ponctuel, votre argumentaire doit être détaillé et chiffré ? N'attendez pas des réactions vives de sa part. Sa priorité est d'appliquer les procédures à ce qui va l'impacter : caractéristiques, aspects techniques, détails, minutie.

Prix et objections

Un premier contact réussi, avec une bonne découverte du client, de ses objectifs, motivations et émotions, simplifie grandement l'étape financière. L'annonce du prix et la gestion des éventuelles objections devra néanmoins continuer de prendre en compte le profil DISC spécifique du client, et il est encore possible de passer à côté d'une vente par maladresse. Ainsi aborder trop tard les tarifs des produits et services passera pour un manque d'intérêt à conclure la vente pour certains, mais comme de la patience pour d'autres. À l'opposé, aborder le prix très tôt sera considéré comme de l'impatience, voire de l'insistance par certains clients, tandis que d'autres clients considérerons cela comme de l'efficacité.

Avec un dominant

Les rouges considèrent que le prix est un des éléments les plus importants du produit. Les dominants sont directs et orientés résultats. Ils peuvent discuter du prix dès le début de la discussion. N'en soyez pas surpris et présentez-lui alors un tarif de base ou une fourchette, afin d'enchainer.

Les facteurs de motivation principaux du dominant sont la performance, le contrôle et l'indépendance. Il va donc partager de façon directe et affirmative ses préoccupations sur ces points ainsi que sur les coûts cachés à long terme. Proposez-lui des solutions adaptées à chacune de ses objections, en lui laissant le contrôle sur la mise en œuvre du produit.

Avec un influent

Les jaunes n'aiment pas entrer trop profondément dans les détails. Évitez donc de les submerger avec les chiffres et données spécifiques de votre prestation, y compris à propos de la composition du tarif. Les influents sont d'autant plus à l'aise et investis dans le produit ou le service s'ils sentent qu'il lui permettra d'attirer la confiance et l'approbation de leurs collègues. C'est un levier très efficace dans la négociation.

L'influent peut être préoccupé, et emmètre des objections, par les éventuelles caractéristiques manquantes du produit, même si celle-ci lui sont inutiles. Il sera également sensible à l'impact social, et notamment au manque de preuve sociale. Il est donc opportun d'accompagner vos arguments d'anecdotes et d'histoires convaincantes, tout en associant le produit ou le service à des tendances sociales ou des innovations.

Avec un stable

Les verts ont besoin que le vendeur prenne le temps d'établir une relation personnelle avant d'attaquer les aspects financiers. Faire l'impasse sur cette préparation, et parler des tarifs trop tôt, entrainera généralement le désengagement du client. Pour finir de convaincre un stable, au-delà du prix, il faut s'inscrire sur le long terme en abordant, par exemple, les garanties disponibles. Les stables peuvent se décider assez rapidement mais hésiter longtemps entre plusieurs modèles. Ils peuvent également avoir du mal à passer à l'acte d'achat. Il faut les accompagner sans les presser ou les hâter. Des arguments à propos d'une super promo temporaire ou d'un stock limité seront souvent contre productifs.

Le stable veut être certain de prendre la bonne décision, pour lui-même mais aussi pour sa tribu (famille, entreprise, amis, etc.) Il privilégiera les solutions classiques qui ont fait leurs preuves. Ses objections seront principalement concentrées sur ces aspects. Pour l'aider à dissiper ses craintes, il suffit souvent de lui montrer les bons avis et retours des clients précédents, en les agrémentant avec quelques anecdotes. Et bien entendu, il faut lui laisser du temps.

Avec un consciencieux

Le bleu est un acheteur redoutable. Il connait généralement les produits et les services aussi bien, voire mieux, que le vendeur. Il a d'ailleurs ses petites notes. Pour négocier avec un consciencieux, il faut discuter des toutes les informations et détails relatifs aux tarifs et aux prestations complémentaires. Il sera certainement nécessaire de justifier chaque ligne. Une offre globale, assortie d'une promotion sera alors appréciée et permettra de conclure la vente.

Le client consciencieux s'intéressera plus spécifiquement à la mise en place et à l'application des produits et des procédures. Il posera des questions et soulèvera des objections relatives à la sécurité du produit, à la facilité de mise en œuvre, mais aussi à la répartition des coûts dans le temps. Il faudra répondre à chaque point de manière approfondie, sans prendre de raccourci et sans faire d'approximation. Faites valoir que le tarif du produit est relatif aux prestations.

Synthèses

Avec un dominant

À faire

  • Être concis
  • Faire preuve de contrôle et de fermeté
  • Insister sur le contrôle financiers
  • Utiliser des analogies

À retenir

  • Ce qui le fait réagir : résultat, réussite, contrôle, performance
  • À éviter : être indécis, inefficace et aller trop dans les détails
  • Mots-clés : gagner, nouveau, challenge, défi, présent, mener (au sens leader), compétition, liberté, contrôle, rapidité...

Pour bien négocier

  • Vite et beaucoup...
  • Être synthétique et aller droit au but
  • Se rappeler que la relation est secondaire et accepter leur franc-parler
  • Mettre en avant les limites, ils apprécient la confrontation et détestent l'indécision

Avec un influent

À faire

  • Aligner reconnaissance, l'ego et statut
  • Lui laisser la parole, lui demander son ressenti et aussi savoir recadrer la négociation
  • Utiliser des histoires sociales et des analogies

À retenir

  • ce qui le fait réagir : reconnaissance, exclusivité, confiance, nouveauté
  • À éviter : complexité, routine, rejet social, formalité
  • Mots-clés : nouveauté, excitant, amusant, unique, variété, le meilleur, sensations...

Pour bien négocier

  • Être optimisme et enthousiasme...
  • Commencer par le relationnel avant de rentrer dans le vif sujet et garder la maîtrise du déroulement de la négociation
  • Jouer sur l'affect et éviter de l'enfermer dans une présentation complexe
  • Conclure rapidement et sur une décision précise

Avec un stable

À faire

  • Mettre en avant la sécurité et la stabilité de votre service
  • Présenter des témoignages clients
  • Lui offrir des garanties prolongés
  • Lui demander son avis et sa coopération

À retenir

  • ce qui le fait réagir : fiabilité, stabilité, persévérance, aide
  • À éviter : confrontation, instabilité, changement, désorganisation
  • Mots-clés : service, aide, étape par étape, prouvé, engagement, sécurité, coopération, aide, relation...

Pour bien négocier

  • Être patient et persévérant...
  • Gagner sa confiance avec le temps et savoir l'écouter
  • Adopter une démarche constructive et collaborative
  • Aborder les problématiques pour les personnes avant de s'attarder sur les faits

Avec un consciencieux

À faire

  • Insister sur la sécurité de votre solution en incluant des données et statistiques
  • Fixez-lui des lignes directrices et des délais
  • Ne changez pas les règles en cours de route
  • Soyez précis et exacts, en présentant les chiffres

À retenir

  • ce qui le fait réagir : qualité, détails, exactitude, minutie, précision, ponctualité
  • À éviter : changement, échecs, se dispercer
  • Mots-clés : expertise, standardisé, détails, analyse, prouvé, factuel, compliance...

Pour bien négocier

  • Bannir les improvisation. Être structuré, précis avec un démarrage formel...
  • Accepter son scepticisme et manque de chaleur humaine. La relation n’est pas sa priorité
  • Donner des explications et arguments, prouvés et chiffrés, avec des détails

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